El alma de toda iniciativa comercial es, sin duda, la energía que nace de la interacción con las personas que nos rodean. En el sector de las ventas este principio adquiere mayor relevancia, porque todos vendemos algo, ya sean ideas, productos o servicios. El problema es que nos dejamos llevar por la rutina y cuando queremos darnos cuenta esa motivación que nos guió en nuestros primeros pasos se ha quedado en el camino.

Los autores de este libro, siguiendo la línea de Fish!, presentan un enfoque audaz e innovador a través de la historia de Jim, un ejecutivo que, pese a su gran fuerza de voluntad, siente que su carrera comienza a estancarse. Su encuentro fortuito con un artista callejero le descubre un mundo de posibilidades ilimitadas: la filosofía vital del enigmático personaje le devuelve la inspiración para superarse, no sólo en su trabajo sino también en su vida personal.

Top Performer enseña a usar estrategias flexibles, a sacar partido de los errores, a dar rienda suelta a nuestra creatividad ante las situaciones imprevistas; en definitiva, muestra cómo potenciar nuestra energía positiva de una forma que nos permita ser nosotros mismos. Y este será el primer paso hacia el éxito.

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• Los 100 errores de la comunicación de las organizaciones
• No soy superman (Santiago Álvarez de Mon)
• Todo sobre la empresa familiar
• Cómo impulsar equipos y lograr resultados extraordinarios
• El Zen de la empresa
• Ser una empresa familiarmente responsable. ¿Lujo o necesidad?
• Vender es mucho más. Secretos de la fidelización en la venta
• La alquimia de la innovación
• La empresa: un streaptease
• Los siete poderes (Alex Rovira)
• ¿Y ahora qué?: claves para gestionar una crisis y salir fortalecido

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Para los que quieran ver el Vídeo completo de Bruce Lee de donde se extraen las imágenes del anuncio de BMW (be water my friend), lo pueden encontrar en este enlace.

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• Una empresa en la que la disyuntiva entre “el palo” y “la zanahoria” se quiebre, y en la que cada uno elija el “menú” que prefiera.
• Una empresa que entienda que la “gestión del cambio” no es una moda pasajera, sino una realidad estructural.
• Una empresa que asuma que el “cambio” ya no será más lineal sino discontinuo.
• Una empresa en la que el lenguaje sea compartido y los “malentendidos” sean excepción.
• Una empresa en la que prime la economía productiva, como principal responsable de la generación de “valor”.
• Una empresa en la que los “canjes de cromos” se hagan únicamente en las horas de recreo.
• Una empresa capaz de combinar el “high tech” (la alta tecnología) con el “high touch” (el lado humano de la vida).
• Una empresa con capacidad autocrítica, donde los pavos reales tengan prohibida la entrada.
• Una empresa con voluntad de futuro.
• Una empresa orientada al mercado, en la que el marketing no sea una función aislada.
• Una empresa cuyo mercado sea el mundo y no las naciones / estado más próximas, especie en vías de extinción.
• Una empresa que no haga de la “subcontratación” una panacea.
• Una empresa de yudocas, no de boxeadores.
• Una empresa en la que se elijan a las personas por sus potencialidades, no por su género, raza o condición social.
• Una empresa inquieta, abierta, con sentido crítico.
• Una empresa en la que los managers aprendan a escuchar a los demás.
• Una empresa innovadora.
• Una empresa que apueste por la cooperación y no por la competencia.
• Una empresa que esté convencida de que el “management” es más un arte que una ciencia.

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El autor analiza, entre otros fenómenos, los elementos viciados de las relaciones laborales, las ideas pseudo-radicales del management, el ambiguo papel de la coordinación, y la confusión institucionalizada entre el marketing y las ventas.

Ahí van algunas ideas interesantes:

“Hay que reconocer que resulta patético ver a trescientas personas, que han pagado 1.500€ cada una, asistiendo a una conferencia sobre “liderazgo”, impartida por un gurú con acento de Texas, con chistes incluidos que nadie entiende”

Los consultores venden consejos
“Si hay alguien en la consultora que es capaz de pensar, desarrollar e implementar una mejor estrategia que el consejero delegado de la empresa, lo razonable es ficharlo y cesar al actual”

“Los empleados son habitualmente los peor parados entre “las partes implicadas”. Esperan siempre más de lo que obtienen, quizás porque en su imaginario personal la empresa es para ellos muy importante, aunque expresen verbalmente lo contrario”.

“La verdad es que hay que estar un poco loco para iniciar un proyecto empresarial sin garantías de éxito. Por suerte todavía hay suficientes locos”.

“El mayor disparate es que personas con unas habilidades que la estructura no requiere, desarrollen la mejor estrategia posible, no la que el mercado espera”.

“La cultura es un sedimento que queda debajo de la moqueta del despacho del director general, cuando éste lleva ya algunos años jubilado”.

“Todavía hoy muchos directivos se comportan neciamente y tratan a los empleados como si fueran clones robotizados”

“En las grandes empresas, en las que las acciones están muy repartidas, los pequeños accionistas (que son la mayoría), acuden a la junta general como el que acude a un reparto benéfico. Les entregan una memoria, una carpeta y un bolígrafo o algún motivo recordatorio. Las juntas son manipuladas por los consejos de administración, cuyos componentes controlan entre todos un paquete minoritario, pero actúan como si el cortijo fuera suyo”.

“La mayoría de los “consejeros independientes”, ni actúan como consejeros ni son independientes. Han sido designados por el presidente o el consejero delegado y dan su voto a cambio de una buena remuneración”

“Algunas grandes corporaciones tienen una conducta esquizofrénica: plantan árboles por un lado y polucionan los ríos por el otro. O son unos majaderos o son unos necios”

“Se pueden hacer eficientemente multitud de cosas inútiles. Se pueden hacer y de hecho se hacen”

“El “product manager” es una anomalía organizacional que quema a muchos ejecutivos y los deja maltrechos a la mitad del camino. Pero si combinas tenacidad, capacidad de negociación y poder comunicador, tienes muchas posibilidades de ser gerente”

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Todos aspiramos a generar emociones positivas en los demás. Es una de las necesidades básicas del ser humano y, sin embargo, lo olvidamos con demasiada frecuencia. Está demostrado que los directivos que alcanzan mejores resultados son aquellos que saben valorar el capital más valioso del que disponen: las personas. Pero, ¿cómo lograr que cada miembro de nuestro equipo dé lo mejor de sí mismo? Si sabemos ir más allá de las fórmulas de cortesía y logramos que nuestros empleados se sientan únicos e insustituibles, los resultados no se harán esperar. A toda marcha nos da la solución en un programa que incluye tres pasos:

- Ganarse la confianza de los demás: saber escuchar y mostrar en todo momento un trato afable.
- Recompensar cualquier esfuerzo: usar la imaginación para motivar a nuestros empleados
- Mantener el nivel de energía positiva: mostrar un interés sincero para que los vínculos personales sean estables.

A través de la historia de Katy Adams los autores nos enseñan a aplicar este método. Katy es una ejecutiva brillante que tras sufrir un inesperado divorcio cambia totalmente su actitud con la gente que le rodea, descargando su rabia y malestar consigo misma en los demás. La solución a su descontrolada vida la encuentra en un psicólogo que dirige un exitoso programa de radio y que la enseña un sencillo método para que vuelva a ser la Katy a la que todo el mundo admiraba.

Se trata de un relato ameno y muy sencillo que también nos proporciona una lección sorprendente: podemos aplicarlo en cualquier situación cotidiana y observar cómo nuestra vida da un giro radical.

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Su propuesta es la regla del 10/20/30.

Una presentación de PowerPoint o similar:

• no debería tener más de 10 diapositivas con 10 ideas importantes,
• no debería durar más de 20 minutos
• y no debería tener tipos de letra menores de 30 puntos

Además nos sugiere cuáles deberían ser los contenidos de la presentación y su orden(está pensado para la presentación de un proyecto de inversión, pero es fácilmente adaptable a otros proyectos):

1. El problema
2. Nuestra solución
3. El modelo de negocio
4. Base tecnológica / mágica de la solución
5. Marketing y Ventas
6. Competencia
7. El Equipo
8. Previsiones e hitos clave
9. Status y plazos
10. Resumen y Plan de Acción

Otro sitio donde se pueden ver buenas técnicas de presentación es Presentation Zen de Garr Reynolds.

También es interesante la propuesta de César Martín, de Alzado sobre cómo hacer una presentación.

1. Aprende bien tu material
2. No uses PowerPoint, tú debes ser el centro de la presentación. Usa demostraciones de tu producto, imágenes que sirvan para apoyar tu discurso. Lo que no sea relevante debe desaparecer.
3. Empieza con 3 ideas clave, desarrolla cada una y termina con estas 3 ideas clave de nuevo.

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- Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado

- El vendedor ha muerto, nace el vendedor-consultor

Según el autor, el presente y el futuro de las ventas está en manos del vendedor-consultor. El vendedor moderno debe ir más allá para alcanzar el éxito, identificando las necesidades de sus clientes para lograr su satisfacción y aportarle más de lo que espera recibir.

Las páginas empleo de los periódicos están llenas de anuncios en los que se buscan comerciales para multinacionales, pymes, etc. Perfiles de gente joven, dinámica y con ganas de aprender. La demanda de los comerciales crece, y con ella la necesidad de ir más allá de la mera acción de vender. Las empresas ya no tienen como objetivo sólo vender, quieren satisfacer y fidelizar a clientes cada día más selectivos y exigentes.

Cosimo Chiesa ofrece en este libro 40 claves para quien decida adaptarse al nuevo marco de las ventas y esté dispuesto a triunfar en un sector tan competitivo.

Se trata de un relato sencillo y ameno que cuenta la historia de Pedro, un joven que ha recibido una oferta laboral de una importante correduría de seguros pero carece de experiencia comercial. El autor, de la mano de Enrique, un especialista en temas comerciales, nos va dando pautas de cómo convertirse en un vendedor–consultor capaz de fidelizar a sus clientes. 150 páginas que desvelan los secretos de una de las profesiones más difíciles de hoy día, la de vendedor.

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