Guy Kawasaki llegó a FICOD e hizo una presentación de su nuevo libro “El arte de encantar”, con menos brillantez a la que nos tiene acostumbrados. Pese a ello, comentó cosas interesantes. Para todos es evidente que la capacidad de seducción, convicción o encantamiento es clave para tener éxito en este mundo, tanto en los negocios como en la vida. Este es el decálogo-resumen que nos ofreció:

• Con una sonrisa sincera, que nos deje ver tus patas de gallo
• Vistiéndote a la medida de tu público. Ni sub-vistiéndote ni sobre-vistiéndote. Haciendo cualquiera de estas dos cosas, generas distancia diciendo que eres más o menos que ellos.
• Sabiendo saludar: con contacto visual, palabras de presentación correctas, sonrisa sincera, con un apretón firme y cálido, guardando la distancia entre ambos y manteniendo el apretón 2 ó 3 segundos.
• Siendo siempre positivo. Pregunta a la gente que vayas conociendo cómo puedes ayudarle, en qué puedes ayudarle. La respuesta a una pregunta de ayuda debe ser siempre sí. Es la esencia del éxito en networking. ¿Y si te piden algo no razonable? Rara vez lo hacen y en esos casos esa gente no merece mucho la pena que la ayudes, ni que sigas en contacto con ella.

2. Consigue que confíen en ti

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En el TedXSol del mes pasado hubo una ponencia que me pareció especialmente interesante: Cómo dirigir cerebros de obra. En ella, Beatriz Muñoz-Seca, profesora del IESE Business School-Universidad de Navarra, explica cómo gestionar profesionales de elevada cualificación y el tipo de liderazgo que requieren.

Las motivaciones del S. XX ya no valen. Hay que desarrollar nuevos modelos y desaprender lo aprendido hasta ahora:

• Hay que pedir que te respeten, no que te amen. ¿Cómo?. Haciéndolos eclosionar, facilitando que sean felices, que no tengan que irritarse, que funcionen bien.
• Narrando y haciendo. Un buen directivo es como una buena suegra: una vez que has educado debes desaparecer para que sigan su camino.
• Entusiasmando y seduciendo. Haciendo que los profesionales hagan lo que tú quieres que hagan, y que lo hagan de tal forma que sean ellos los que quieran hacerlo.
• Ocupándose y no preocupándose. Para ello es necesario sentido común, que entre otras cosas, consiste en  ejecutar acciones con una priorización.
• Aplaudiendo cuando las cosas se hacen bien. Es la forma de conseguir una retroalimentación directa.
• Hablando en plural. En el Siglo XXI sólo puede existir el equipo, el nosotros. Otro enfoque no tiene lugar.
• Desapareciendo. Los directivos tienen que ir 5 minutos por delante y desaparecer. Hay que olvidar la obsesión por el control.

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Prosperar en la crisis es difícil, pero no imposible. Muchas empresas lo han hecho, como lo demuestran los casos de éxito en recesiones pasadas.

• Kellogs mantuvo su presupuesto de marketing en la gran depresión de los años 30 mientras que su principal competidor, Post, no lo hizo. Kellog´s salió dominando el mercado durante 50 años.
• Barclaycard duplicó sus gastos de publicidad en la recesión de inicios de los 90, mientras que su competidor los recortó un 50%. Barclaycard triplicó su reconocimiento de marca mientras que el de Access cayó a la mitad.
• Google sobrevivió al crash de las punto.com a comienzos del 2000, y salió muy reforzada, gracias a la innovación continua y a una fuerte inversión.

Y como también lo demuestran los casos de éxito en la crisis actual:

• Hyundai ha introducido en EEUU un nuevo modelo de vehículo de clase alta, en medio de la crisis. Tanto los precios ($13.500) como la campaña de marketing, han sido muy agresivos (“Devuélvelo si pierdes el trabajo, durante el próximo año”). Los resultados han sido claros:
  • Muchos clientes están cambiando sus antiguos BMW, Audi, Lexus o Mercedes por un nuevo Hyundai Genesis
  • La cuota de mercado ha pasado del 2,1% en 2008 al 3,7% en 2009
  • Las ventas totales subieron un 14% en plena crisis (2008 a 2009)

La lección es clara: aprovecha la crisis para:

1. Adaptarte e innovar
2. Centrarte en el cliente
3. y promocionar agresivamente

Ya lo decía Darwin en su teoría de la evolución: “No sobrevive el más fuerte, sino el que mejor se adapta al cambio”.

Fuente:  Ponencia de Clint Leifert (Pdf)

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1. Mira la parte positiva. Las excusas surgen normalmente porque no queremos hacer algo y acentuamos la parte negativa para evitar hacerlo. Busca la parte divertida, cómo vas a disfrutar. Manten una actitud positiva para eliminar las excusas.
2. Asume la responsabilidad. Las excusas son maneras de evitar responsabilidades. Si no tengo tiempo, dinero, material, etc. entonces no es culpa nuestra el no hacerlo, ¿no? Gran error. Coge la responsabilidad por los cuernos y pon los medios para solucionarlo.
3. Encuentra una solución. Casi todos los problemas tienen una solución. ¿No tienes tiempo? Empieza dedicándole sólo 5 ó 10 minutos. Levántate pronto. Hazlo durante la comida.
4. Visualiza tu objetivo. Esta es tu motivación, la razón por la que lo haces. Seguramente estarás más cómodo tumbado en el sofá, pero si piensas en el porqué quieres hacerlo, te motivarás. Imagina el restultado y empieza cuanto antes.
5. Comprométete ante alguien. Ten un compañero de trabajo, un amigo, alguien a quien tengas que informar sobre este tema.

Matt Scott es un conocido jugador de baloncesto americano. En este anuncio de Nike comenta todas las excusas que podemos poner para no hacer las cosas… y él te explica cómo, por muy difícil que sea, se puede hacer.

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• ¿Quieres ser feliz? ¡Comprométete!

En resumen:

• Siempre hay que andar buscar nuevas oportunidades y especialmente en situaciones de crisis.
• Lo que está funcionando ahora no tiene por qué seguir funcionando mucho tiempo, por lo que hay que adelantarse.
• Lo primero que hay que hacer es tener claro dónde estamos: nuestras oportunidades, ases, puntos fuertes.

Prats detalla algunas estrategias probadas que los directivos suelen aplicar para identificar nuevas oportunidades que permitan a sus empresas sortear la crisis y salir fortalecidas. De alguna forma, son tan sencillas como jugar en un casino en linea, simplemente hay que saber cuándo pulsar sobre las teclas correctas. ¿Cómo identificar oportunidades?

1. Recombinar de forma distinta lo que ya tenemos: personas, producto, presentación, etc.
2. Actuar rápido: analizar las nuevas oportunidades rápidamente e implementarlas.
3. Facilitar las nuevas oportunidades desde el equipo directivo, lo que exige de ellos más horas de trabajo y salir de la zona de comfort.
4. Tener una visión positiva del futuro sin dejar de ser realista con la situación actual.

Fuente: Revista Insight
Imagen: Carlos Zaragoza

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Según el último estudio realizado por la red social &intoconnection, el compromiso tiene una influencia enormemente positiva en la vida de las personas. Los individuos muy comprometidos disfrutan más de la vida (son más felices) y del trabajo (tienen más éxito).

Las relaciones de compromiso se pueden reforzar si previamente se invierte en el “compromiso en uno mismo”, es decir, en saber lo que se quiere y de qué se es capaz. Cuanto mayor y mejor sea este conocimiento de la propia personalidad, mayor será el compromiso del individuo con los demás, la organización y la sociedad.

En la vertiente laboral, las personas que están fuertemente comprometidas disfrutan más del trabajo, rinden más y tienen más éxito dentro de las organizaciones en las que trabajan.

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• Estamos ante un nuevo escenario empresarial y de comunicación: ahora los mercados son conversaciones.
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• Pero la mayoría de las empresas ya no dominan la comunicación de la web. No se están enterando y hablan en otro lenguaje (“el lenguaje oficial de la compañía”). No están llevando la conversación en la red. Las empresas no saben hablar y no hay conversación.
• Además, las empresas ya no pueden controlar la información y es complicado que la puedan canalizar.
• Pero a su vez a los periodistas y medios se les está desplazando a la periferia del proceso comunicativo. Así se produce la paradoja de que la empresa puede aprovechar esta oportunidad para comunicarse directamente con la sociedad (clientes, proveedores, vecinos)

Con toda esta información, deberías plantearte estas preguntas:

1. ¿Te atreves a aprovechar la oportunidad que ofrece esta nueva comunicación a tu empresa? Quien golpea primero, golpea dos veces.
2. ¿Quieres conocer y gestionar tu reputación online? Las personas cada vez confían más en las opiniones que están en los medios 2.0. La gente compra un coche o electrodoméstico en las tiendas reales después de consultar y comparar online. Para muchos consumidores, la primera experiencia con la marca es online.
3. ¿Deseas interactuar con las redes sociales, bloggers y medios de la web 2.0, conectando tus productos y servicios con ellos? Tu empresa invierte millones en sistemas CRM cuando hay millones de clientes comentando tus productos y servicios en Internet ¿Quieres saber lo que te están diciendo tus clientes para mejorar tus productos y servicios?

Si has contestado sí al menos a una de estas preguntas, no dudes en ponerte en contacto conmigo (cesaralonsoweb[arroba]gmail[punto]com) para empezar cuanto antes. No tienes tiempo que perder.

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• “En el colegio se estudia para olvidar, a los 3 días a los niños se les han olvidado la mayoría de las cosas que han estudiado”, comentaba Julio, el director de infantil de La Salle. Lo que no olvidan son los posos de la educación: los valores que se les transmiten. El esfuerzo, el compañerismo, la honestidad, el ser hombres para los demás que me enseñaron los Jesuitas en el Recuerdo.
• “Los colegios prepararan a los alumnos para el pasado“, dice Spencer Kagan, experto en aprendizaje cooperativo. Él propugna un sistema de enseñanza que sitúa la participación de los alumnos y su interrelación en el aula en el centro del sistema. Un método que se ajusta mejor a lo que los chavales se encontrarán en el mundo laboral: trabajo en equipo, entornos interactivos y la necesidad de actualizar continuamente conocimientos.

  El aula se organiza en grupos de cuatro alumnos, y se pide que todos los equipos encuentren la solución a un problema. Se les pide también que todos sus integrantes sepan explicarlo, porque después se elegirá a uno de ellos para que exponga la respuesta. Hablarán, discutirán, y se enseñarán entre ellos. Y si se han atendido una serie de aspectos (cuántas personas hay en cada grupo, qué alumnos lo componen, cómo se reparten el trabajo), el resultado será que todos habrán participado. Un método utilizado en las escuelas de negocio, más atractivo y que aprovecha las habilidades y modos de inteligencia de cada uno.

• “¿Te has dado cuenta de que los más “listos” del colegio no han triunfado en la vida?”. Esto es lo que afirma Paul Arden en su libro “It`s Not How Good You Are, It`s How Good You Want to Be” (lo recomiendo). En el colegio se aprenden hechos conocidos. Hay que acumular y recordar. Cuanto más se recuerde, mejores notas. A los que fracasan en el colegio o no les interesan los hechos, o quizá la forma en que los cuentan, o simplemente no tienen buena memoria. Eso no significa que sean estúpidos, sino que la enseñanza académica no ha sabido estimular su imaginación.

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Líderes y liderazgo

Según Marina, la tarea fundamental del líder es emocional. “Tiene que saber crear el ambiente propicio para que cada uno saque lo mejor de sí mismo“. Otro rasgo que lo define es la capacidad para ver oportunidades donde otros no ven nada.

A la hora de valorar un candidato a un puesto de dirección, nos recomienda que hay rasgos más importantes que la inteligencia, tal como saber cómo esa persona es capaz de llevar los proyectos a la práctica, que es lo importante. Está muy bien adquirir conocimientos, pero lo importante es saberlos aplicar al mundo real. Esta habilidad tiene más que ver con la capacidad para soportar tensiones, con saber movilizar a los demás y con tener una visión optimista, pero no irresponsable, de las cosas.